Jordan Frarier, Foncia : "Nous avons toujours une demande extrêmement forte"

Comment se profile cette année 2021, dont le 1er trimestre s'achève ?

C'est un très bon début d'année. On est sur une bonne dynamique depuis le mois de janvier.

C'est dans la ligne de ce qu'on avait après la fin du premier confinement ?

Oui, nous sommes sur la bonne dynamique d'après le premier confinement

Ce qui était quand même assez spectaculaire ?

Ce qui était très rassurant, juste après ce confinement, c'était de retrouver les clients et le marché, un peu comme nous les avions laissés en 2019, début 2020, avant le confinement. Et là, depuis le début de l'année, nous sommes exactement sur ces sensations-là.

Le confinement avait révélé l'envie des gens d'avoir des espaces extérieurs, des balcons, des jardins et aller vers la maison individuelle. Est-ce que ces tendances se sont confirmées ?

Oui, ça se confirme effectivement dans la demande, mais il est important de dire que même avant les épisodes de confinement/covid, nous avons toujours eu des acquéreurs qui préfèrent un appartement avec un balcon que sans, et s'ils en ont les moyens, une maison avec un bout de jardin, plutôt qu'un appartement. Le confinement n'a fait que renforcer ces intentions-là. 

Ce que nous avons également pu voir se développer, ce sont des intentions transformées en concrétisations, sur des projets d'investissement locatif ou sur des résidences secondaires.
Ce sont des marchés importants, qui fonctionnent depuis toujours, mais nous avons bien vu de nouveaux acquéreurs qui avaient le projet dans un coin de la tête mais qui n'avaient pas franchi le pas et se disent maintenant : "c'est bon, on y va". Ils ont investi dans le locatif ou ont acheté leur résidence secondaire, alors qu'ils étaient encore attentistes il y a une douzaine de mois. 

Beaucoup d'investisseurs donc, quel pourcentage de votre clientèle ?

30%. Ça a toujours représenté une part importante de notre activité, mais nous l'avons vu se développer. Beaucoup de gens se retournent vers cette valeur refuge : l'immobilier, au détriment d'autre placements financiers qu'ils pouvaient avoir, parce qu'ils voient dans la pierre quelque chose de plus de plus fiable, plus stable et rassurant.

La demande se focalise toujours sur les métropoles ?

La demande reste extrêmement forte sur les métropoles, sur Paris et la première couronne, et nous continuons de vendre très majoritairement de l'appartement.
On a entendu beaucoup de choses sur le fait que le télétravail inciterait les gens à s'éloigner, à prendre du recul, pour autant, cela n'a pas inversé l'équilibre entre l'offre et la demande d'appartements en métropole et en proche périphérie.

En somme, une attitude très positive de vos clients ?

Finalement, dans la situation actuelle, il n'y a pas seulement les projets et les acquisitions dites un peu "obligatoires" pour motif de mutation ou autres. 
Absolument pas. Nous continuons d'avoir énormément de demandes de gens qui ont un projet de confort ou de plaisir, qui ont cette envie de déménager. Depuis un an, il serait très malhonnête de dire que la situation a impacté les comportements et les intentions des Français. Nous constatons, au contraire, que les Français trouvent une forme d’accomplissement dans leur projet immobilier qui sont aussi pour beaucoup des projets de toute une vie.

On a dit que les prix à Paris se tassaient un peu. Faut-il le croire ?

En tout cas, sur les indicateurs que nous avons, sur les ventes que nous réalisons, pour le moment, nous ne constatons aucune baisse ni à Paris, ni ailleurs... Sur l'activité, ce que j'appelle l'activité toute récente, c'est-à-dire les compromis qui se signent aujourd'hui, nous continuons d'avoir des prix qui sont extrêmement soutenus et qui ne baissent pas.

Rien ne laisse penser que cette situation globalement extrêmement favorable pourrait se dégrader ?

Très sincèrement, nous ne constatons pas de mauvais signaux, il n'y a pas de mauvais indicateurs. La situation des 12 derniers mois aurait pu impacter fortement le moral des Français. Oui, c'est en parti le cas, et on le vit, mais ça touche nettement moins l'investissement immobilier.
Ont également été évoqués les taux d'intérêt et leur remontée. Mais pour le moment, les taux d'intérêt sont toujours très bas ! Cependant, je n'ai pas encore de boule de cristal pour prédire l'avenir !

Pour conclure, avez-vous initié des changements dans vos modes de travail, dans vos relations avec vos clients ? 

Oui, nous avons essayé l'année dernière une nouvelle approche de notre mandat exclusif, car nous propositions déjà à nos clients depuis plusieurs années les visites virtuelles et la signature électronique. En fait, nous n'avions jamais remis en question ce mandat exclusif qui se pratique dans la profession depuis toujours.

Nous nous sommes donc posé cette question : est-ce que, aujourd'hui, il est vraiment nécessaire de bloquer le client avec nous pendant 3 mois, durant la période contractuelle de ce mandat ? Nous avons essayé l'an dernier à titre de test. Nous avions indiqué aux clients que le mandat exclusif sans engagement de durée apporte exactement les mêmes services,sauf que l'on se fait confiance, et que si le client le souhaite et sans justification, il pouvait avant la fin de cette période de trois mois, reprendre sa liberté.

Nous avons reçu un excellent accueil de nos clients qui se sont vraiment sentis soulagés, soutenus et renforcés dans cette relation de confiance que nous pouvons avoir avec eux, du fait de ne pas se sentir pieds et poings liés pendant 3 mois. 
Ainsi, depuis le 1er février, nous l'avons totalement généralisé et c'est devenu notre mandat exclusif au travers duquel nous avons toujours les mêmes prestations de service, la même qualité de travail, mais sans pour autant enfermer le client pendant les 3 premiers mois.
Cette petite évolution a convaincu ceux qui n'osaient pas franchir le pas de passer sur un mandat exclusif. Cela permet donc de vendre plus rapidement et dans les meilleures conditions de prix, ce sont les deux enjeux majeurs du client. D'ailleurs, depuis le 1er février dernier, nous le voyons vraiment au travers des taux de satisfaction qui ont encore grimpé de quelques points.