Thomas Darcel, Stéphane Plaza Toulouse : « le début d’année 2021 est exceptionnel »

Vous dirigez 3 agences, où sont-elles situées ?

Une dans Toulouse intramuros et deux en périphérie, sur l’axe Toulouse-Montauban. 

Quel est leur périmètre d'intervention ? 

Celle de Toulouse Bonnefoy intervient dans quatre quartiers de Toulouse, du Canal du Midi jusqu’à la rocade ; celle de Aucamville s'occupe des 10 premiers villages au nord de Toulouse ; et celle de Grenade se concentre sur une périphérie un peu plus rurale, comprenant une vingtaine de villages disséminés entre Toulouse et Montauban.

Vos agences appartiennent au réseau Stéphane Plaza. Pourriez-vous nous décrire ce réseau ?

Il s'agit d'une franchise à taille humaine, jeune, comptant environ 550 agences. Nous misons vraiment sur de la proximité, avec une grosse force marketing et des outils. 
Nous possédons une énorme boîte à outils, mais nous restons jeunes au niveau de la structuration et du développement. Les agences sont récentes, aucune n’a plus de quatre ou cinq ans. Ces agences sont spécialisées dans les transactions, c'est-à-dire la vente et l'achat de biens immobiliers traditionnels.

Malgré le fait que nous ajoutions des outils dans nos services, nous proposons une approche client très axée sur l'humain. Nous fonctionnons selon le principe de la co-construction, en donnant à nos clients la possibilité d'utiliser nos outils. 

C'est-à-dire qu’ils sont utilisés comme des extranets ?

Oui, nous sommes des agences hyper digitales, hyper connectées, donc nous pouvons le faire ensemble. Nous partageons les outils avec nos clients et nous co-construisons. C’est pareil pour le mandat. C'est un mandat à la carte, en termes de temps et de prix. C'est le client qui, lors de son parcours, choisit à chaque étape. Nous restons bien sûr dans une relation commerciale.

Donc pas de barème fixe ?

Nous avons un barème fixe. Ce qui va varier, c'est la définition du prix net vendeur et de la stratégie à suivre avec le client. Au lieu d'avoir une démarche commerciale de confrontation, voire de combat, nous avons plutôt tendance à définir ensemble, dans une majorité des cas. Ce n'est pas parfait, nous n'y arrivons pas toujours, mais c'est l'ADN, c'est le principe du réseau Stéphane Plaza. Nous appellons ça la co-construction. 

Et vous arrivez donc à faire avancer le projet au cours de ces discussions avec vos clients ?

Je trouve que nous arrivons à apporter une réponse aux peurs des clients. L'approche est finalement un peu différente : nous allons davantage nous baser sur la découverte du client et de son projet. 
Ensuite, co-construire la vente lui permet de piloter la relation et non de la subir. Ça se joue à pas grand-chose. C’est comme le sport de haut niveau, ça se joue sur de petits détails. 

Vous avez souvent des réunions avec les gens du réseau ?

Nous avons passé un gros cap entre 2019 et 2020. L’organisation a bougé. Nous organisons une réunion tous les mois ou tous les deux mois, en présentiel ou en distanciel, entre nous, et nous balayons toutes les thématiques.

Le réseau propose également beaucoup de formations. Elles traitent davantage du savoir-être que du savoir-faire. Nous avons également à disposition des vidéos, sous forme de tutos. 
Les formations en présentiel sont des formations théâtre de 3 jours : un jour sur le développement personnel, un jour sur la relation avec le vendeur, un jour sur la relation avec l’acheteur.

Comment s'est déroulée votre activité en 2020 et début 2021 ?

Lorsque nous étions ouverts, tout allait bien, mais nous n'avons pas rattrapé les périodes de fermeture. Il est clair que la crise sanitaire a eu un impact sur l'activité. Comme notre commerce est basé sur la relation, avec les masques et la distance, c'est plus difficile. Mais le début d’année 2021 est exceptionnel.

Quelle répartition dans vos transactions entre les appartements et les maisons individuelles ?

Bonnefoy (Toulouse intramuros) : 70 % appartements - 30 % maisons. 
Aucanville : 70 % maisons - 30 % appartements.
Grenade : 90% maisons - 10 % appartements.

Des primo-accédants parmi vos clients ?

Il y en a pas mal. Nous avons des primo accédants avec Airbus, avec les grosses boutiques toulousaines. Dès qu’ils ont un CDI, ils achètent très vite : à partir de 23, 24, 25 ans, avec de gros budgets... Vous seriez surpris. Dès qu’il y a deux CDI…

La maison, c'est l'envie ultime ?

Je pense surtout qu'aujourd'hui, les clients cherchent des biens au bon prix. On ne peut pas vendre au-dessus du prix, mais au prix, tout se vend. 
Un bel appartement dans Toulouse se vend moins cher s’il n’a pas d'accès extérieurs. Mon marché ne peut pas absorber les prix de Paris ou Bordeaux, mais les accès à l’extérieur ne sont pas un critère absolu. Les critères s'avèrent plutôt être les nuisances et les vis-à-vis. Aujourd'hui, les gens sont très exigeants là-dessus. Ils cherchent un environnement plus qu’un jardin.

La situation est donc plutôt bonne ?

Nous avons fait un très bon chiffre en septembre, octobre. Une coupure nette en novembre, un très bon résultat en décembre et un excellent janvier, février, mars. 
C'est vraiment très dur de rentrer les biens mais quand nous les avons au bon prix, ils se vendent rapidement. C’est un marché tendu, même à la campagne.

Vous avez des investisseurs, dans votre clientèle ?

Oui il y en a. Je pensais que ça allait se raréfier, mais finalement je n’ai pas senti d’arrêt sur cette clientèle.

Comment évoluent les prix depuis le début de l’année ?

Je pense qu’ils plafonnent, ils sont montés très haut depuis la sortie du premier confinement. Ils n'ont pas arrêté de monter sur certains biens en particulier.
Dans la démarche commerciale dont je vous parlais au départ, avec le Covid, le coup de cœur, les beaux biens, le neuf, les logements bien placés : le prix, à 5 ou 10 000 euros près, il est très difficile à chiffrer.
Et comme je vous le disais, notre démarche commerciale est vraiment autre que l'estimation, le prix, le prix à tout prix.
Sincèrement, un appartement à Toulouse ce n’est pas à 5 000 euros près. Est-il au-dessus, en dessous ? Aucune idée. La demande est telle qu’un appartement sympa ou une maison sympa, ils sortent au prix.
Donc oui, Il y a une petite hausse, mais on plafonne.

Quel conseil donner aux vendeurs et aux acheteurs ?

Pour les vendeurs, je conseille de se mettre au bon prix, quitte à prendre une fourchette haute à l’intérieur de la zone de bon prix.

Pour les acquéreurs, il y a trois critères dans l’immobilier : l’emplacement, l’emplacement, et l’emplacement. Il est toujours possible de repeindre le bien, mais l’emplacement lui ne changera jamais. C’est à ce critère qu’il faut se fier lorsque le bien correspond à ce que l’on cherche. 

Un dernier mot ?

Je pense que le métier devrait se pratiquer de façon plus professionnelle. Et j’aimerais que l’on redonne une signification au mot « prestation de services » en France, que cette notion soit davantage mise en avant.