Patrick Fité, Khéops Immo : "Il faut prendre le temps de la relation humaine"

Pourriez-vous nous présenter Khéops Immo et votre parcours ? 

Khéops Immo existe depuis 2015. Jusqu’en mai, nous étions rattachés au réseau Guy Hoquet. Nous sommes désormais une agence locale indépendante. C'est très récent puisque la bascule se fait officiellement au 1er juillet.

J’ai ma carte d’agent immobilier depuis 25 ans déjà. Mais ma première activité, c’est la formation et le conseil auprès des agences immobilières partout en France, tous secteurs confondus. Depuis 15 ans, je fais de la formation juridique et commerciale auprès des réseaux franchisés, des réseaux de mandataires, des agences indépendantes, des syndicats immobiliers, etc. C’est cette activité de formateur qui m’a donné envie de créer mon agence, d'un genre nouveau, sous un nouvel angle. 

Pourriez-vous nous parler de votre équipe ? 

Nous sommes six collaborateurs. Nous nous consacrons uniquement aux transactions. Pour l'instant, nous ne faisons pas de location, mais les métiers évolueront, sans doute, au fil des attentes et des besoins. 

Nous avons un collaborateur dédié à la vente de châteaux, domaines viticoles, commerces et entreprises. Une collaboratrice s’occupe de toute la partie viager, un secteur où les demandes sont de plus en plus importantes. Le reste de l’équipe est composée de négociateurs, formés et habilités, qui interviennent sur des secteurs géographiques identifiés. Les transactions concernent des résidences principales ou secondaires et également un peu d'investissement 

Nous sommes en phase de recrutement pour un collaborateur sur le secteur du bassin d’Arcachon et un autre, pour Bordeaux intra-muros. Ils seront dédiés à des produits plus caractéristiques, comme des hôtels particuliers, des appartements avec terrasse, des maisons contemporaines ou encore des lieux de vies singuliers ou différents. Avec notre changement d’identité, notre volonté est d’adopter un positionnement un peu plus haut de gamme, tant dans la présentation des biens que dans ce que l’on propose aux clients. 

Quels sont vos secteurs d’activité ? 

L’agence est à Langon, à 30 km au sud de Bordeaux. Nous intervenons sur toute la Gironde et plus largement la Nouvelle-Aquitaine. Mes 25 années dans l'immobilier m'ont permis de créer des contacts et des relations avec des confrères. Nous réalisons des transactions au Pays-Basque, à Bayonne ou Biarritz mais nous pouvons aussi monter ponctuellement jusqu’à La Rochelle. 

Quelles sont les spécificités du marché régional ?

D’abord tout ce qui s’est développé suite au Covid et à l’essor du télétravail. Ce principe a posé de nouveaux critères de recherche comme un espace de vie plus grand permettant de travailler en toute sérénité et des espaces extérieurs comme des terrasses, des balcons et des jardins. 

Les acquéreurs sont aussi sensibles à l’aspect technologique : l'accessibilité web, le réseau de téléphone portable... Tout ce qui permet de travailler facilement. Dans le département, nous sommes bien servis puisque d'ici la fin de l'année, toute la Gironde devrait être équipée en fibre.

Enfin, concernant la localisation, le sud-Gironde est plutôt un secteur rural et bucolique, qui offre des opportunités diversifiées de cadre de vie. Les principales demandes concernent la proximité des transports : autoroute, gare SNCF ou aéroport pour les plus voyageurs.

Votre clientèle est essentiellement girondine ? 

Pas seulement. On a capté une clientèle parisienne très importante. Elle était déjà là depuis le lancement de la ligne à grande vitesse (LGV) mais le phénomène s’est amplifié. Bordeaux-Paris se fait en 2h04 de TGV aujourd'hui. Les salariés peuvent travailler deux ou trois jours chez eux et le reste de la semaine à Paris. 2 heures ou 2 heures et demie de trajet, ça ne pose aucun problème. C’est le temps de trajet quotidien de milliers de franciliens qui travaillent sur Paris. 

Les choses devraient encore bouger avec le deuxième axe de la LGV, qui reliera Bordeaux à Toulouse. Notre localisation à Langon nous permet d’être sur ce carrefour géographique et technologique. 

Comment se déroule votre activité actuellement ? 

Malgré le Covid et les trois mois de fermeture administrative, l’activité ne s’est jamais arrêtée. Nous nous sommes équipés, notamment en vidéo, pour pouvoir garder le contact avec nos clients. Cela nous a permis de préqualifier les acheteurs, par rapport à leur plan de financement, entre autre, et de proposer systématiquement des visites virtuelles en visioconférence pour préciser les désidératas et pré-valider leur décision. 

Aujourd’hui, sur le département de la Gironde, le prix de vente a augmenté de 5 % et le prix médian des biens de 4 %, et malgré la fermeture physique de nos agences, le recul des ventes n’a été que très faible (environ 3 % sur le secteur), ce qui prouve bien que les échanges et les relations se font inéluctablement autrement qu’au travers d’une vitrine qui a pignon sur rue. Si un bien correspond aux attentes du marché, il se vend en 2 ou 3 mois. Cela annonce sans doute un marché qui va commencer à se tarir et des biens à la vente qui vont se raréfier, il faudra donc intensifier nos services et notre approche. 

Il va donc falloir être de plus en plus attentif et passer de plus en plus de temps avec l’acquéreur pour finaliser son projet financier, préciser ses souhaits, ses intentions et ses rêves. Et là-dessus, les nouveaux outils, comme les visites virtuelles et les visites vidéo, nous apportent beaucoup. 

On s’oriente vers peut-être un peu moins de volumétrie mais plus de qualité dans la relation commerciale. 

Quels conseils donneriez-vous aujourd’hui aux futurs acheteurs et aux futurs vendeurs ? 

Le conseil que je peux apporter aux acquéreurs, comme aux vendeurs d'ailleurs, c'est de prendre le temps de choisir son professionnel immobilier, et d’être vigilant et attentif sur les compétences qu’il propose. Ce métier ne s’apprend pas en quelques mois, il faut beaucoup de temps et d'expérience afin de pouvoir conseiller au mieux des situations de chacun. Aujourd’hui, le monde va très vite et dans l’immobilier avec la signature électronique et les visites virtuelles, on a les outils pour aller très, très vite. 

Mais le métier de la transaction immobilière, c'est un métier de service avant tout. On ne vend pas des maisons, on vend des projets de vie. On ne vend pas un bien pour ce qu'il est, mais pour ce qu'il apporte aux clients. Il faut prendre le temps de la relation humaine, des échanges et de l’écoute par rapport à ce qu'attendent les gens, l’acte d’achat ou de vente est un processus qui peut être traumatisant si les parties prenantes ne sont pas concentrées et circonspectes.

Et là, je crois que l’ADN de l'agence, c'est vraiment cette attention portée au-delà du simple fait de faire une transaction. Nous intègrons la vente dans un projet de vie.